Dilema do negociador

“Para criar valor, é necessário oferecer informações sobre seus interesses. No entanto, revelar seus interesses pode ser uma desvantagem para você”.

Isso acontece em negociações mais longas.

Podemos associar este dilema as duas etapas do processo de negociação, a parte de criação de valor e distribuição de valor.

Na etapa de criação de valor, é fundamental você fornecer informações sobre o seu interesse com a negociação. Nesse momento, é importante você fornecer informações sobre seu interesse, estrategicamente, devemos fazer com que as outras partes saibam mais sobre nossos interesses, as nossas argumentações e nossas justificativas.

No entanto, as informações devem ser fornecidas estrategicamente, à medida que a outra parte também oferece informações.

Desse modo, devemos criar credibilidade e confiança no decorrer da negociação.

Por outro lado, a afirmação que revelar os seus interesses pode criar desvantagem para você indica a competição.

A competição é saudável, já que competimos por melhores resultados e queremos alcançar nossos interesses dentro de uma negociação.

No entanto, não queremos aniquilar a outra parte somente com nossos interesses, muitas vezes precisamos de reciprocidade da outra parte.

Dessa forma, é necessário que as partes informem os seus interesses de forma cuidadosa e estratégica , buscando reciprocidade na troca, sob pena de ter uma negociação ganha-perde.

Uma negociação ganha-perde faz com que a parte perdedora se sinta injustiçada e desconfortável, ajudando a criar um sentimento negativo de revanche, buscando a “volta por cima” em outra oportunidade.

Com isso, a negociação não acaba e volta no primeiro sinal de fragilidade da parte vencedora.

É prejuízo na certa.

Esse texto foi escrito baseado em uma apostila de estudos que eu possuía na FGV, espero que seja bom para suas próximas negociações.

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